Après l’industrie pharmaceutique, la diversification vers l’hôpital est une évidence

industrie pharmaceutique

Guillaume Ebelmann

Interview de Guillaume Ebelmann, président de WhiteQuest à Erstein

De formation business school, je pilote des projets d’innovation depuis plus de 15 ans. J’ai ainsi participé à la création de plusieurs infrastructures de recherche dans le domaine de la santé, faisant le lien entre hôpitaux, entreprises et patients (chirurgie, allergologie, imagerie, etc.). Dans le cadre d’un précédent poste, j’ai été amené à travailler de manière approfondie sur le développement des compétences des personnels de production pharmaceutique. Le travail en Zones de production à Atmosphère Contrôlée (ZAC) est complexe. La moindre erreur humaine peut y avoir des conséquences dramatiques pour le patient. C’est de là qu’est venue l’idée de créer LabQuest : un logiciel de simulation virtuelle destiné à former les personnels au travail en ZAC et aux Bonnes Pratiques de Fabrication pharmaceutique.

La méthode pédagogique utilisée consiste à immerger les utilisateurs dans un environnement virtuel réaliste et leur demander d’accomplir à un certain nombre de missions. Des contenus pédagogiques très orientés « terrain » leur sont proposés tout au long de leur cheminement. Le logiciel analyse en parallèle chacune de leurs actions et dresse une cartographie précise de leurs compétences.

L’aspect« simulation » rend les apprentissages beaucoup plus rapides, ludiques et concrets. Elle permet également de s’entrainer à réagir à des incidents, sans risques. Ceci est impossible à faire « dans la vraie vie ». Un laboratoire de l’université de Strasbourg a mesuré que les personnels formés avec LabQuest commettaient 3,5 fois moins d’erreurs que les autres. Les résultats de cette étude scientifique ont été publiés. LabQuest est aujourd’hui utilisé aussi bien lors des parcours d’intégration des nouveaux salariés, que lors des requalifications annuelles obligatoires des personnels. C’est un logiciel SaaS. Il suffit d’avoir une connexion Internet pour l’utiliser.

Comment gérez-vous votre prospection digitale et commerciale auprès de cette cible ? 

L’industrie pharmaceutique est une niche, d’un point de vue commercial. Le nombre de cibles potentielles est relativement faible. La liste intégrale des usines concernées est assez facile à constituer, notamment pour l’Europe de l’Ouest. De plus, les personnes qui y opèrent se connaissent tous et sont souvent mobiles à l’international. C’est un petit monde… Ce qui constitue un point très positif pour nous ; nous nous appuyons beaucoup sur le bouche à oreille pour nous développer. Une recommandation d’un client satisfait est toujours beaucoup plus efficace que n’importe quel discours commercial. Lorsque nous avons identifié une usine qui pourrait tirer un grand bénéfice opérationnel à utiliser LabQuest, nous la contactons toujours par approche directe des décideurs. Les réseaux sociaux professionnels sont d’une grande aide pour cela. J’en suis un fervent utilisateur. Certains prospects nous trouvent également par eux-mêmes, bien entendu. Nous disposons pour cela d’un site Internet, volontairement concis, et de comptes sur un certain nombre de réseaux sociaux : Des vidéos de démonstration sur une chaîneYoutube, ainsi que des comptes sur Twitter (@WhiteQuest_EU), LinkedIn et Viadeo pour diffuser des informations ou partager des nouvelles.

Enfin, quels sont les challenges qui vous attendent pour 2016-2017 ? 

2017 sera placée sous le signe de la diversification. Nous venons de boucler une levée de fonds auprès du fonds « Alsace Business Angels SIBA 3 » pour la conduire à bien. Tout d’abord, LabQuest devrait être décliné pour la pharmacie hospitalière. La préparation d’anti-cancéreux en isolateur ou sous PSM possède de nombreux points communs avec la production pharmaceutique. Les référentiels règlementaires sont très proches. Les notions d’asepsie et de maîtrise de la contamination se rejoignent sur bien des points (environnement, habillage, gestuelle, comportement, documentation, etc.). Nous préparons donc une version complémentaire de LabQuest,dédiée aux Bonnes Pratiques de Fabrication hospitalière et plus particulièrement à l’isotechnie. Elle est développée en étroite collaboration avec des praticiens. D’autres projets sont également en réflexion pour l’hôpital, notamment autour de la radioprotection. Dans une perspective plus large, notre expertise en conception d’outils de formation par simulation est en train de nous conduire vers d’autres secteurs industriels, parfois très éloignés du monde de la salle blanche et de l’hyper-propreté… mais il est trop tôt pour en parler.

 

Interview réalisée par Romaine Klein